驴妈妈：欲做最成功自助游服务商

《中国旅游报》科技创新发展新锐系列报道

对于上海的驴妈妈旅游网来说，2010年是一个收获荣誉的年份。

1月24日，第2届中国行业领袖论坛暨2009中国创业新锐榜颁奖盛典在上海举行。驴妈妈摘得了"2009中国最具投资潜力创业新锐"奖项。

1月29日，驴妈妈荣获常熟市的"沙家浜2009年度优秀合作伙伴奖"。

3月20日，驴妈妈作为扬州市指定的景区门票电子商务独家代理荣获了"2009年度旅游电子商务最佳合作奖"。

5月14日，2010"金融资"颁奖典礼暨中国股权投资论坛在上海举行。驴妈妈荣获了2010"金融资•卓越企业"奖，这也是本次2010"金融资"获奖企业中唯一的旅游企业。

6月18日，驴妈妈与上海欢乐谷全面合作，成为上海欢乐谷唯一指定网络分销商，面向散客市场，并在欢乐谷门口专设驴妈妈通道。

从2008年在上海成立之初的不起眼，到成为目前中国最大的景区票务在线直销平台，驴妈妈已形成一套包括景区数字化、电子门票、二维码电子导游词、数字化信息管理、数字化游客通关等在内的景区信息化建设样板，这一切，只用了2年多时间。

据了解，目前，驴妈妈已有近2000家加盟合作的景区、10000种优惠产品订购、11000家景区及目的地资料查询、超过58万条网友点评参考。每天有几十万游客通过驴妈妈获得如"景区点评"等旅游资讯，并在线发布自己的旅游心得，通过网站预订合作景区门票的游客平均每天已达到近万人。特别是其加盟景区已覆盖中国绝大部分省份，其中3A及以上的超过50%，4A及以上景区占30%。这些景区包括了周庄古镇、上海野生动物园、东方明珠、海南南山、福建武夷山、张家界、宜昌三峡大坝等几十家国内著名5A级景区。

"这些荣誉和收获，至少有两点意义：一是我们看到这种商业模式的广阔前景，资本方已经做出了判断；另一个是我们为游客和景区创造了价值，获得了这两端的认可。" 驴妈妈总经理李丹说。

以景区票务分销和景区目的地营销为核心业务，打造一个大型旅游电子商务平台

"先问驴妈妈，再去游天下"

20世纪90年代中后期，欧美诸多旅游发达国家就已经开始在景区的营销与分销方面利用互联网平台，为游客提供更为便捷的服务，进而实现旅游产品上游供应商、游客和电子商务运营商的共赢。

而相比世界电子商务发展大潮，中国旅游电子商务经历了近10年的发展后仍然明显滞后。但是，中国在线旅游市场提升幅度也是惊人的。中国互联网络信息中心此前发布的《第25次中国互联网络发展状况统计报告》显示，2009年在线旅游预订用户规模达到3024万人，增幅达到77．9％。

"旅游电子商务是一块大市场，也是一个发展趋势，我们做过周密的调研和论证。一旦看准了，我们就会竭尽全力去做，而且一定要做出自己的特色。"李丹说。

驴妈妈团队的判断是这样的：旅游"散客潮"时代和中国电子商务时代双双来临，中国自助游群体占出游总人次比例已经超过50％，在全新的时代，景区和游客都对旅游电子商务平台提出了全新的需求。在这个背景下，驴妈妈力图以景区票务分销和景区目的地营销为核心业务，打造一个颇具特色的大型旅游电子商务平台。

驴妈妈旅游网开创的最初动机是：如果有一个模式既能降低中高端自助游客的门票支出，同时又能提高景区综合收入，岂不两全其美？

据了解，国内景区对团队游有门票折扣，而散客的自助游则是全价。通过新的商业模式，驴妈妈从加盟景区获得价格优惠，降低了自助游游客的门槛，帮助景区做游客和消费增量，打造出多元化的盈利点组合。

这种尝试有别于国内目前主要以酒店、机票预订为核心的旅游电子商务模式，无疑也是经营理念的一次大调整。而这，正表明了驴妈妈对中国旅游电子商务未来核心竞争能力的深刻领悟。

对旅游景区而言，这种分销联盟表面上可能会让出一部分的散客门票收入，但实际上景区通过这一全新的电子商务平台，可以大大节约营销成本，增加分销渠道，合理分配淡旺季客流，吸引更多有消费能力的中高端自助游客。这正如目前的机票、酒店预订打折只是一种营销手段，并不会减少航空公司和酒店的综合收入。

驴妈妈旅游网董事长洪清华在多个场合表示过，驴妈妈商业模式远非把票拿到网上卖那么简单，它涉及到客户关系管理系统、实时信息对接系统、订购与支付系统等等众多的细节。

而对于网上支付安全、结算流程等一系列技术问题和信息内容，驴妈妈起步阶段就已经全部到位。因此，网站推出不久，海南三亚、万泉河漂流、丽江束河古镇、宋城集团、杭州西溪湿地公园、三峡白帝城等几十个著名旅游城市和景区纷纷前来洽谈合作、签约。

最终，驴妈妈打出了自己响亮的口号--"先问驴妈妈，再去游天下"。

驴妈妈定义的未来企业价值的核心涉及到三个元素，一是旅游；二是电子商务、三是精准营销平台

战略融资增强核心竞争力

成立不久，驴妈妈便成功吸收到第一批天使投资资金，投资人中既有像携程旅行网联合创始人兼CEO范敏这样的行业风云人物，也有像分众传媒副总裁钱倩这样的营销实战专家，此外还有《东方企业家》发行人杨振宇等国内老牌风险投资人等。云集了众多大腕后的"驴妈妈"迅速在旅游电子商务市场异军突起。

洪清华表示："驴妈妈定义的未来企业价值的核心涉及到三个元素，一是旅游；二是电子商务、三是精准营销平台。驴妈妈的创业团队是深耕旅游业多年的资深人士，加上电子商务资深人士和媒体专家共同组成的投资人团队，确定了支持未来驴妈妈发展的坚实力量，所以第一轮融资主要是服务于未来发展战略的一次重要的战略融资行为。"

2009年，整个旅游行业虽然受到金融海啸和甲型流感的双重冲击，驴妈妈的发展仍然取得了骄人的成绩。2009年9月4日，驴妈妈获得了来自花桥基金和道杰资本两家投资公司高达数千万的创业投资，这对于还处于创业阶段的旅游电子网站来说，无疑是一笔巨资，这也成为了2009年国内旅游业最大的融资个案之一。

对于这笔钱，洪清华用起来显得更是"精打细算"，有着通盘考虑。他介绍第二轮的融资将主要投入在三个方面：第一，用户推广。使用过驴妈妈订购系统的游客普遍反映良好，投诉率非常低，但不能满足于此。在经过前期的技术平台搭建、用户体验提升、产品资源整合等工作后，下一阶段的重要工作就是加强驴妈妈品牌的曝光度以及在广大旅游爱好者中的影响力。第二，新技术的开发和推广。驴妈妈的优势是价格和服务的双重优势，也会利用第二笔融资重点在服务层面加大投入，例如应用最先进的二维码系统进一步减少游客通关过程中所需时间，帮助景区实现无纸化门票等。第三，在团队的优化上会投入部分资金。这将会补充一批旅游业和电子商务层面的高端人才，进一步提速驴妈妈的发展。

公司高层强调，驴妈妈的核心竞争力来源于两个：

一个是"输送"平台。目前，驴妈妈平台为很多景区带去众多高质量的自助游客，这使得驴妈妈能从景区拿到更好的价格，让游客受惠更多。同时，驴妈妈已在线下高速公路服务站、地铁商场、旅游集散中心等布局，为方便向景区输送更多自助游客。

另一个就是服务。驴妈妈一直有这样一个经营理念--留住更多游客的不仅是优惠，而且还有优质的服务。为此，驴妈妈提出3种服务理念：用亲人的方式关爱旅友、以朋友的方式陪伴旅友、以爱人的细腻呵护旅友。

在市场营销上仅仅是提供打折门票是不够的，个性化产品设计、更优质的全程服务等都是要逐步加强的东西

最终实现旅游电子商务社区目标

成立以来，驴妈妈一系列大手笔的营销，引起了业内的关注和认可。

2009年4月，受国内十省一市50家知名景区委托，驴妈妈面向全国游客派发500万张"驴妈妈景区消费券"，优惠总额高达人民币4亿元。这些景区包括杭州、南京、无锡、黄山市、婺源、三亚、桂林、周庄等地的核心景区，平均优惠幅度约30%，部分所涉景区门票已低于5折。

2009年7月，驴妈妈选择与长三角50家知名景区合作，发行了10万份总优惠额度达10亿元的"驴妈妈暑期消费券"，在暑期短短3个月有180万人次成功申领，一个家庭出游就能省400－500元。一时，100多家网络、电视、报纸、杂志及手机媒体对此进行了集中报道。

"发放消费券基本是政府行为，民间的旅游网站组织如此规模跨省市的活动并不多见。"洪清华说，驴妈妈派发消费券的事件已经受到了国家层面的关注，被不少媒体冠以"驴妈妈现象"。

"能有这么大的影响力并不是因为驴妈妈在砸钱换名声。"洪清华解释，活动的成功很大程度上取决于驴妈妈作为分销平台和实施精准营销的媒体平台的双重属性。"因为驴妈妈能为景区直接带去游客，所以景区响应驴妈妈活动的意愿大大地大于响应其他媒体的速度，而驴妈妈的平台在实施这一具体的活动上也有其他媒体根本无法具备的先天优势，毕竟，其自身就是一个成熟的B2C平台。"

在具体的景区营销个案上，驴妈妈也是可圈可点的。据了解，在与扬州的合作中，驴妈妈利用电子商务网站的技术及资源优势，将第二代"二维码"技术引入了国家5A级瘦西湖景区、个园、何园、大明寺等扬州各大景区的票务业务中，使得扬州旅游通过"二维码"电子门票实现网络化、无纸化运作，有效推动了扬州旅游加速发展。另外，驴妈妈在为扬州量身打造的旅游目的地频道中，通过主题攻略、游记选登、出行解疑等板块形成了不同特色旅游资源的整合包装，为扬州旅游的市场推广搭建了网络营销的平台。

世博旅游无疑是2010年旅游业界的最大热点。2010年5月25日，由驴妈妈旅游网发起和举办的"2010最佳世博周边游特色景区TOP10"网络评选在上海外滩游艇会正式揭晓。此次评选获有效选票超过140万张，最终由网友票选出了十家最受亲睐的世博周边游特色景区，其中包括黄山、上海欢乐谷、金茂大厦、周庄、西湖、瘦西湖、沙家浜、富春江（严子陵钓台）、灵山大佛、善卷洞等。

谈及未来，洪清华表示，驴妈妈所关注和专注的市场是广大自助游人群，从目前的产品供给来说，驴妈妈仍然只是主要提供门票及索道、演出等产品，很显然，要当好驴友的"妈妈"，仅仅是提供打折门票是不够的，个性化产品设计、更优质的全程服务、景区点评攻略等等都是要逐步加强的东西，最终我们要实现"先问驴妈妈，再去游天下"的旅游电子商务社区的目标。

"就目前主要动作而言还是在产品的创新和用户体验上，驴妈妈最近推出的漂流自助套餐等产品就加入了很多的设计元素，而且这种类型产品得到了受众的更大认可，所以产品创新设计和景区创新营销联盟是目前在主抓的工作。"洪清华说。

洪清华透露，驴妈妈在2010年实行股份制改造和员工持股计划，如果一切顺利，准备三年内在创业板或其它资本市场上市。