对话温德姆：下属酒店如何更好地对接集团资源

　　(讯 王丹丹 李大曼 邱娟)2015年4月9日，由中国区华美达酒店分会主办的"第二届中国华美达酒店市场营销全国会议及2015中国区华美达酒店分会年会"在无锡华美达广场温泉酒店举办，共计43家华美达参加了此次年会。

　　本届年会邀请了温德姆集团的相关负责人，就市场销售、培训、营运、质检、开发等多方面与现场酒店代表进行了互动交流。该环节由温德姆集团营运支持总监王隽先生主持，温德姆集团亚太区市场部经理钟嘉瑛女士、温德姆集团全球销售副总裁黄素卿女士、温德姆集团人力资源副总裁王少薇女士、温德姆集团客户忠诚计划经理王舒楠女士、温德姆集团营运支持总监陈继承先生参与互动交流。

　　--以下文字实录：

　　王隽：这次活动尽管是自发的活动，全国有两会，刚才听的乔总讲，我们大家谈论的非常热烈，很多总经理业主说是放下身段，迫切想了解电子商务、了解市场、了解酒店到底做到怎么样的程度，才可以赶得上80/90后的消费者。今天这几位是代表我们温德姆集团来跟现场互动的。

温德姆集团营运支持总监王隽先生

　　提问1： 我们现在华美达营销，每年比较全面的推广计划，之前华美达有60年的推广，但是我不知道今年或者后续，华美达的市场推广计划和方向?

　　钟佳颖 ：华美达60周年做了很多，在社交媒体和百度都有做推广，仅次于洲际集团，在网上的搜索量是很大的。今年，除了在社交媒体上的一些活动之外呢，在美国，"选择华美达的理由"活动推出，选择华美达的理由会有很多，围绕这个会有很多线上线下的交流。

温德姆集团亚太区市场部经理钟嘉瑛女士

　　黄素卿：其实目前的公关的做法跟以前完全不一样，不是只是说在机场做广告，在杂志上做广告就好了。我们要去了解目标人群的行为模式，去了解微信等媒体的营销模式，我们要去接触到我们的客人，除了接触到这些客人之后，最重要的是得到生意。今年的重头戏是中国营销方案：一个是中文中央预订系统，帮助第三方网站只能跟中文系统连接，在天猫、去哪儿上面也有做了，有更多的合作伙伴正在谈合作。第二块是中文网站，目前在做最后的测试，跟之前的相比，功能更完善，对接到温德姆奖赏计划，让所有的客人都可以用中文互动；第三块，去年12月8号上线的电话预订中心;第四块是温德姆集团的数据中心;第五块是双向链接。目前在中国地区已经有5家酒店完成了双向链接，其中也包括华美达品牌。整个品牌的建立，还可以直接进入酒店的PMS直接预订，更重要的是带来更多的生意。就像嘉瑛刚刚提到的，我们回去投放更多的广告，去购买关键词，去建立更多更多的渠道，去引流到我们的生意。这是我们今年最大的工程。当然很多很多的商机，最基本的部分，需要大家跟我们一起去做推广，集合大家的力量，做客户引流。

　　提问2：刚才讲了很多东西，基本上都是面对大众的东西，是一些很常规的旅行者才会看到的东西。华美达品牌，目前福建市场开业的已经5家，筹备中的4家，我的业主在福州正在签约中的也有两家。就福建这个区域来说，我们有十几家酒店，是否能够获得更加个性化的区域支持。

　　黄素卿： 其实，在座的各位酒店其实大部分生意都来自境内(90%的)，目前中国的出境已经超过了入境，中国的供给成长非常大。怎么样在这个市场上扩大份额?我们有个团队专门负责中国企业的本地市场。这些企业很大，只能从华东开始，中国区全国销售就算力量再怎么大，也没有集合起来的力量大。要去做的就是激发灵感，把三个层面的销售做最广泛的分布。但问题是真正了解酒店销售的还是本地酒店，需要去共同研讨。

温德姆集团全球销售副总裁黄素卿女士

　　王 隽：在座的各位很多都是酒店的销售负责人，我想知道有多少酒店今天提交了你们的需求清单?现场数了一下，43家酒店只有11家提交，这个比例不够。杨总刚才讲的问题，如何把我们的区域销售跟集团的全球销售做沟通链接。需求清单，是一个很好的渠道。集团的团队卖的是全球的酒店，我们需要大家把问题反馈给集团，让集团支持。需求清单，可以让集团知道你们的需求，帮助你们解决问题。

　　黄素卿：全球销售，每年在亚太区至少办14个活动，但是我们看到很多其他的品牌参加，但是我们需要更多的华美达跟我们一起参加，费用其实是完全合理的，因为我们需要比较有吸引力的场地，集团有贴钱进来，你只需要很少的部分。将来也会去到更多的城市。但是这些都是需要更多的企业合作，才能跟集团申请经费，去做活动。

　　陈继承：我跟销售的负责人交流过，他正在做一个类似展会的活动，华美达只有一家，是光谷的，其他的没有。我希望，几个总经理可以共同去查阅温德姆在全球举办的活动，坐在一个展位上去获取资源;可以共同出资请专业的讲师去做培训。请大家不要忘记我们的网站。

温德姆集团营运支持总监陈继承先生

　　提问3：中国区华美达酒店分会是分区域来派代表参加集团在全球的活动，如何去获取资源。

　　王舒楠 ：我们作为拥有全球那么大数据库，他们入住过我们的酒店也有可能再次入住，完全可以跟我们联系，我们定时会跟会员互动，大家也要关注我们的微信、微博。只要是会员拥有的，我们都会帮酒店来做推广。我们去年有帮豪生酒店做的。希望大家不要忘记温德姆奖赏计划背后的会员资源。

温德姆集团客户忠诚计划经理王舒楠女士

　　王 隽：你自己如果是会员，你每个月都会受到会员版的电子邮件，你就会知道每月怎么去销售自己的酒店。现在里面很多的是豪生但是华美达很少。

　　陈继承：直接发送的人群是我们的直接客户，但是参与的酒店太少了。

　　提问4：很多酒店面向的是全国的会员，大数据有用吗，比如说我们的养身卡。现在的微信群都是很地域性的，我们贡献了数据，但是用不了。

　　王舒楠：可能会员从你们家出来的但是去入住了温德姆旗下的酒店，这是一个循环的过程。如果有特殊的需求，要从个案来看，会量身定制，在对的时间发对的信息给对的人。但是前提，我们要得到对会员有价值的推荐。

　　王 隽：现在我们很多合作的比较成熟的商家，可以符合几百万的全球各地的会员需求，但是对于一些特定的消费项目，是很难做到全面推广的，因为我们对他们的产品和服务还没有全面的了解，但我们完全可以在会员邮件上放酒店的信息。

　　黄素卿：在主题里面去选自己喜欢的酒店，是附加价值的打包，这个部分我们就可以把酒店做同等型的分割。比如说寒暑假的时候，我们去跟有家庭亲子游的酒店做确认，然后才可以把你的酒店打包进来。我们会做很多平台，但是我们需要大家多贡献。

温德姆集团人力资源副总裁王少薇女士