丁晓宇：中档、经济酒店的消费习惯迁移
(讯)2015年9月11-12日， 由中国饭店协会主办的第六届中国成长型连锁酒店发展大会在石家庄召开，本届盛会由主论坛、分会场论坛、新技术新产品展、专场交流沙龙等数个版块组成。来自全国各地的业界专家、学者、行业领袖等共同探讨成长中的中国连锁酒店的发展前景与趋势，致力于挖掘连锁酒店最关心的问题。
在本次论坛上，总裁助理兼运营总监丁晓宇做了题为《迈点品牌指数MBI--中档、经济酒店的消费习惯迁移》的主题演讲。
总裁助理兼运营总监丁晓宇
以下为演讲文字实录--
丁晓宇：石家庄是一个北方比较干燥地方，我希望等会儿，我这里面水分能吸收掉。所以今天我参照主办方意见，从我一个纯粹互联网媒体的角度讲一下，在整个行业内部，我们中档经济消费习惯的一些迁移，会通过一些数据作为展现。
今天讲了很多关于我们的运营方式和一些业态思考，但归根结底来说，今天就一句话，就是由被动状态到主观状态的思考变化，主动迎合我们自己本身产品定位的客户端，所以我们今天简单看一下。
现在大环境会有两个趋势，第一个是消费需求爆炸，第二个理财需求问增长。为什么这样说？各位可以完全感受到，我们各自对我们本身的物质需求，相对来说已经满足的。下面阶段增长的是我们本身的情怀或者超脱的文化需求，这个将延伸出来很多业态，不管是精品还是刚刚提到的民宿或是乡村，这是迎合本身客户所需要一些情感艺术。
第二个理财需求，因为成长阶段之后，我们本身有一些财富，会希望更多的路径能够满足它。再讲一下我们由被动到主观，我们可以看到十年之前，我们信息状态一般来说就是报纸说什么或者电视给你什么，你就只能拿到什么，我们接触的信息相对比较匮乏。现在状态已经完全改变，现在的信息量特别多，面对各位的问题反而是选择谁，谁最合适你。所以说刚刚问的问题是，到底你选择住哲，还是选择绿云，还是选择别样红呢?
下面一个阶段，加工筛选合适你自己的精准客户非常重要。基于这两个我要讲我们两个人群趋势，一个叫80后，一个叫90后，当然现在90后已经成长为社会主体。
早前的80后，我们可以用两个词解释一下，第一个是情怀梦想，第二个是打怪升级，为什么这样说？我们早前80后家里一般会有好几个孩子，那个时候经济环境并不是特别富足，你会通过隐藏自己的想法，或者在周围兄弟姐妹里面去找到自己表现的比较好的方式，才会得到父母或者老师的表扬。
那这个时候，你周边的生存环境，你周围邻居还是认识你的，你周围住的街道，五年或者十年不会变化，那个时候你的生活相对来说是被给予满足的状态。但现在的90后不一样了，为什么呢?在城市，你住的隔门，你不会认识他是谁。你的父母一天到晚在上班，回来之后跟你待的时间非常短，你在家里就是一个人。父母不会带，而是爷爷奶奶带你。你处于一个被满足状态，这个过程当中，周围的人都迁就你，让你能展现自己的个性。在这个状态下，90后看到我们每天住的小区周围在不断地施工，变的非常快。所以90缺少更多安全感，他对于梦想的实现，对目标的实现是非常清晰的。
在这个过程当中他是需要被满足的，也就是我们所有产品的定位，你需要去满足下面的客群，不管各位认不认，但这就是现在的状况。马云先生说，人总是要有梦想的。下面90后和即将成长的00后，就像打怪升级一样，你每一级必须要给我金币，不然我就不跟你玩。
我们来看一下成长的需求，这里面有一个成长的状态，从刚开始进入社会20到29岁，到30到35岁，到将来的阶段，这个是消费人群变化。也就是等会儿各位可以看到的，从经济型酒店到中档酒店到高档酒店之间，你们会员的成长和包括你们战略合作伙伴之间，你们加盟商一些未来的需求，为什么会产生这样的变化。
可以这样简单看一下，第一个满足的是社交情感需求，第二个是满足的理财需求，有可能是消费、文化精神需求，第三是更高一点的需求。这个消费流程的决策图，各位看到，科技让大家变得更傻瓜惰性。在过程里面可以看到，无线的减缩和我们PC的减缩量会逐渐上升，在这个过程里面，我们一般来说需求的产生，我刚说了信息过多。
以前我们做一个决定的时候问周边的人，但现在不一样，我不再去问你，我会先去搜索，通过自己主观理解去得到信息之后，我才会找我的目标群众。你主动跟我说，我是不会信任你的，所以这就是后面决策状态，引导他的思维很重要。状态下面，可以看到产生需求到查询信息，所以第二个查询信息51%，然后再做出决策，1%才会分享体验。
这个过程里面怎么产生需求？第一步的做法就是让大家更懒，得到这个信息，就是附近或者周边，越来越简单的让你减缩到这个通道。第二个才会是到电话、会员价格或者OTA官网点击支付，我们飞快过一下。好，八个字大家记住就行了，无线趋势，迅即如虎。
旅行增长95%，这个是我们跨越了基本的温饱问题之后现在的精神需求，所以说更多的消费需求。我们可以看一下增长性，经济型5%，中档8%，高档39%。销售市场份额，高档37%、中档7%、经济56%。增长曲线经济型下滑7%、中端3%、高端16%。
在这个过程当中，我们要讲一下经济型酒店需求。经济型酒店2000年到2009年黄金十年，我们不得不讲一下，中国酒店发展时间40年的时间，前面25年给了高端酒店，后边的十年经济酒店，剩下的三年到五年爆发期就在我们当中非常大的部分。
可以看到2010到2014年，如家、七天、华住、锦江基本都在下降，尤其是这段时间。可以看到2014年前十大经济型品牌市场份额，知名品牌前二十名基本不动，这个量相对中国市场，国际市场都已经没法占领。这是非常大的库存。
我们来看一下迈点，每个月发一个品牌指数，可以看到前十的情况基本不变。五到六月份前十名排序上没有变化，没有品牌的增加减少。六月到七月，前十名仅有一名变化。我们列出来的一到二十情况基本相似。各位可以简单看一下过程，也能够明白现在经济型酒店面对的市场问题。
问题主要包括三个方面，第一会面临到你的合作伙伴租金成本上涨，第二个客群，没客群，你的会员的消费能力已经上涨，他已经变成第二个层次，经济型酒店已经无法满足他们的需求。第三个就是酒店人自身成本增长。这三个方面都在压榨酒店的利益，这个利益通道在哪里?
进行品牌升级，这个是唯一的解决路径。他把高星级酒店下沉，和经济型酒店上浮，到这个中间端了，因为我们原先已有的品牌，如果你定位价格是100，现在想涨到150那是不可能的事情，因为没有客户会支撑你，但是如果说基于没有的体系下，你把他作为品牌的升级，那么你的服务商，你的合作伙伴相对来说比较好牵引，你的原有客户也能比较好做下去。所以说华华住在这个体系上做得比较不错。
各位在这个情况下，对于原有体系来说，经济型原有的具有更强个性化的品牌可以往上做延伸。我们简单分析一下中档，两个圈可以看出来高档经济占据不算，而我们大部分蓝海是在我们中档酒店，这个部分需要怎么区别。敏感价格因素就不提了，高档酒店是餐饮服务，经济型酒店是设施和位置，中档酒店就有非常大的空间。现在做比较好的，都是基于他原有品牌进行升级。
如何突围？两个字--文化或者叫情怀或者味道，就是对于自己的社区，跟自己相同味道的人，我们简单归文化大类来说。我为什么要讲这个问题？提一个数据叫MBI，各位现在所有关注的，你们所有不管是微信还是媒体，只是一个通道，更重要的是各位自己运营自己品牌的时候，怎么样满足你们自己的客户。现在是中国的，我们126家媒体，以及各个方面，移动和互联网媒体，这个上面代表的是，你们本身的黏性客户群体，对你们本身选择是否满意。
MBI会有四个纬度，搜索运营媒体，什么叫搜索，这是现在搜索媒体，它对你的主动搜索。比如说我们驿家365，我是知道驿家365之后，对你主动搜索的搜索量，这代表我对你是有兴趣的。同样移动运营也是一样的，我对你的主动转载量和主动传播量，这个是指自己现在真正的作为，能够对你们的受众产生多大的影响和黏性，这是对你们最大价值。
所有的数据都是，我们可以看到这上面只是列出一部分，点评也是一样的，所有第三方平台。以及在运营方面，运营指的是你们的官网、APP、微信、微博，在移动互联网主动转载率，今天觉得做的不错，我会主动去转载，这是你们的主动转载量。而黏性客户才是大家唯一的价值。
媒体是指我们现在一百多家主流媒体，以及行业专业媒体，对你们本身好的积极方面的曝光，也就是媒体会愿意主动传播你，这代表受众阅读的方向。好，全部讲完了，就一句话关注这个数据。为什么？中国的高端市场，已经被国外占领了，经济型酒店我们中国做得不错，基本把国外赶出去了，中档将有可能是中国酒店管理和自身品牌生存的最后一块陆地。
因为老外体现不了味道，自己最传统的味道。而我们刚刚讲的不管是微信的运营方法，还是广告方面推广方式，这些都是为了迎合我们的客户，我们能基于我们自己能做的事情来创造价值。我们根本主体是一个酒店，一个公司两个，一个是产品，一个运营。我们所有其他的行为都叫运营，而回归本体载体是酒店能给客户提供什么价值？这个是很值得大家思考一件事情。
我给他定了一个主题叫"我们由被动的思考，变成主观的思考"。我能基于我自己擅长的点，去给我的客户做什么?这个擅长点就是你们的酒店。最后我和人民网在聊的时候讲了一个小案例，五千多人的公司老总，花了两年时间研究了一根筷子。然后到西餐厅，我求你20块钱买我这双筷子，我会跟你说，你买吗?你不买我公司就要破产，我5000人没法吃饭，我研究两年多的时间两个亿也就丢了，你一定可怜可怜我，买我这款产品，大家觉得你会买吗?
答案基本上都是不会。为什么?你生存跟我有什么关系，你这个东西对我没有价值，所以说这个就是我对各位说的，我们基于我们自己主观的思考，我能为你做什么，都是我自己角度出发，而没有从客户角度出发，这件事就没有任何意义。而你的核心生存意义是基于我自己最专业的点，为客户创造最大的价值，这就是我们中国酒店业，我也希望迈点媒体，在给大家带来更多的行业分享，也希望行业有更多优秀的东西，给大家带来更多的互动。
