宣乐群：单体酒店突围之道—做好渠道设计

　　(讯 封远群)为正确引导文化主题饭店健康可持续发展，扭转千店一面、同质化严重的行业现状，打造特色化、个性化、多样化饭店业态，满足消费者多层次消费需求，2014年12月12日，由中国饭店协会主办、皇金管家承办的首届中国文化主题饭店论坛暨《文化主题饭店经营服务规范》国家行业标准贯标大会在郑州逸泉国际酒店隆重召开，本次大会共吸引全国文化主题饭店、精品饭店百余位企业董事长、总经理到会，会上，舜杰酒店管理有限公司总经理宣乐群作了精彩分享。宣乐群表示：销售是一个渠道，平台是一个渠道，OTA是一个渠道，前厅是一个渠道，我们要多渠道的尽量的来充足我们的客房，这样才能找出生意，精品酒店也好，文化酒店也好都需要冷静去思考怎么样设计适合消费者需要的产品。

　　以下为现场实录--

　　做酒店是做商品而不是搞研究

　　在商言商，我认为任何一个业态的出现最后的体现就是收益，就是要赢利，在座的可能不是新开始做酒店的，很多人自己也有经营酒店，在经营酒店的过程中，我们怎么样用让人理解?文化这个也不是说的很清楚。可能我比别人早走了几年，我的酒店，说有文化吧，在百度上搜索出来，看到里面的明清的风格，特色是百家姓，人民大会堂的灯柱，我不把他运用进去，但是我贯穿在过程当中，让进入这个酒店以后，第一感觉就是这个酒店跟其他酒店不一样，我的酒店进去就是两个门神，有的人不知道这是谁，但我们很多人把抽象的概念运用到酒店，在我们对面与有俩家酒店，一个三碧酒店，入住率比我高11个点，我在75个点，他86，他的层次分的很清楚，20-35以下的客源，设计的很浪漫，但我的酒店比较传统，那么我的客源是在35-60岁，客人千篇一律，那么我们现在外籍员工有两个，毕竟我们的英语有限，由他们带领我们的外国客人，现在大家讲究文化酒店，其实文化在酒店处处体现，比如现在我们现在所在的酒店。在投资中不要偏重于一个主题必须按照这个思路去做，其实做商业来说没这个必要，在我做酒店的过程中，我一直在贯彻我的客人"百家姓"，在总台的背后有一个百家姓，其用意是我的酒店既然传统，那么就用中国传统元素表达一下，客人预定期间有一个空隙，感到乐趣，但是真要到酒店去体验基本上是没有的。我的观点就是在形态上有一些文化元素，比如外国人看到中国文化做出来的东西会感到很新奇。我们做文化用清代的皇帝的行宫，我完全没必要这么做，当时有人给我提出来，员工的服饰啊等等，我觉得这个不行，为什么，因为我们现代人，这里有一个灵魂的东西在里面，我们是做商品，不是搞研究。

　　OTA是朋友 不是敌人

　　早上我听了隔壁领导说了一些数据，我觉得是在误导大家，他说OTA收入了31个亿，一个800多家五星的酒店亏损了20多个亿，那么这是他的脑袋在说话，没有做过数据分析，前两天在杭州，我遇到一个中国旅游报的记者，吃中饭的时候，他说单体酒店好难管，我说单体酒店不难做，他马上跟我交流了半天，原因在哪，现在的时代必须用数据说话，大数据时代，数据对酒店来说特别重要，我为什么说是误导，我们去年在OTA携程艺龙上的客房订房量在10.5%，今年我们提升了18，那么我现在有100间房，住满的话就是360×500间，我的房量标价在28000间左右，那么OTA给我提供了10%，也就是2200多间，我的平均房价是360，OTA的价格还要高，每个房间要付给他50块钱，那么1000间房就是5万，那么你们去想想这个数据。所以我在跟一个酒店人交流的时候就说，你有没有去统计过，你们的酒店的销售员一年有没有销售过1000间房，其实我的员工一年并没有销售过1000间房，但我要付给他的远远不止5万，再加上保险等，所以OTA不是敌人，是朋友。

　　单体酒店突围之道：做好渠道设计

　　那么怎样能使我们现在运行的单体酒店不难做，原因在哪，第一：设计问题：我们没有联号，我们可以自己掉头，自己走自己的路，自己设计产品在市场的定位，我们定位在哪个群体的客人，我们就要设计什么样的产品，但是这个产品的路能走多远，这个要注意设计。至少要在5年当中，这个酒店在运行，因此设计要适合群体，要灵活。我们做酒店的就要赚钱，不赚钱不敢做事，但我发现用工成本比较高。其实我们转型，我们怎么样在不增加投资的情况下，我们运营更加细心。

　　8月份以后我一直跟我的员工在到处考察，发现我们的酒店是不是大多数酒店是，几乎员工都是在养着，这样的一个过程，相对的我的设备利用率，早上我们饭店协会的陈会长也说了只有70%，其实我的设备利用率35%，人工利用率48%，几乎是一般的时间是浪费的， 那么我们能不能在不增加投资的情况下，利用市场平衡我们能不能把他延伸下午我也只是把这个抛出来大家分析。大家只是讨论，不害怕说明年的经济形势肯定不会比今年好，反而比今年差，差在哪，老百姓口袋里的钱不会增加，那么不再增加的情况下，他的大众消费市场肯定会越来越旺，那么我这么大的餐饮体量，这么多的员工怎么办，我现在已经在开始做准备工作，就是减餐，可能大家对投资这个比喻没有去考量，我举例给大家，一个便餐店开业大概500-400平米左右，80万前可以投下去，我还可以利用中央厨房，利用我的人力，设备利用率的提高，可以减轻很多，把我们整个酒店的盘活，还有一个投资的比喻，80万投下去，你的零售一天如果是1.5万到2万，那你一年3个店，就是2000万的盈利，这个2000不容易啊，他的投资少。我最近考察了一个蛋糕房，一个150平米的， 14个员工，一年的营收是1000万，200万的投资，调查回来我跟我的中层干部开会，说起人家头头是道，看到自己没头没脑，为什么?我的投资5000万，收益5000万，看上去是行业的佼佼者，其实我自己心里清楚，我们这么庞大的投资，我们业态也在里面，我们为什么不去利用它。把他成为一个产品的延续，我们没有去考虑让酒店的枝架开出自己的绿叶。

　　我们没有团队怎么办，我们就要跟OTA组成一个团队，我首先要感谢OTA，而且今年我们的团队的任务就是35%，他今年跟我们谈，说要把我们酒店多余的房价买断，我说太感谢了。销售是一个渠道，平台是一个渠道，OTA是一个渠道，前厅是一个渠道，我们要多渠道的尽量的来充足我们的客房，这样才能找出生意。什么行业就有什么行业的规矩，就是要遵循规矩。精品酒店也好，文化酒店也好，但是我们都知道，我们现在不要说现在我要达成什么样的目标，走多少路，这个需要冷静去思考，怎么样去设计适合消费者需要的产品。